Как подготовиться к поиску первого клиента на удалёнке и не тянуть ещё несколько месяцев

Есть момент, на котором очень многие новички зависают дольше, чем нужно.

Человек уже выбрал направление. Посмотрел уроки. Что-то попробовал сделать сам. Иногда даже портфолио уже начал собирать.

Казалось бы, следующий шаг очевиден — искать заказчиков.

Но именно здесь вдруг выясняется, что страшно.

«А что я ему напишу?»

«Что показать?»

«А если он спросит цену?»

«А если откроет мой профиль и там ничего нет?»

«Может быть, мне сначала ещё немного поучиться?»

И начинается новая подготовка.

Человек ещё неделю переделывает портфолио. Потом решает, что нужно посмотреть урок про переговоры. Затем вспоминает, что хорошо бы сделать прайс. Потом меняет фотографию. Потом идёт изучать ещё одну нейросеть.

И первый потенциальный клиент так и не получает сообщения.

Я сам прекрасно знаю это состояние. Когда готовиться психологически намного комфортнее, чем выйти к реальному человеку и услышать его ответ.

Но сейчас я смотрю на это гораздо проще.

К первому клиенту не нужно быть готовым идеально. Нужно быть готовым достаточно.

И для себя я бы выделил пять вещей, которые стоит подготовить до того, как вы начнёте активно писать заказчикам.

Если они есть — я бы уже не откладывал.

Короткий ответ

Перед поиском первых заказчиков я советую подготовить пять вещей: короткое описание себя и своей услуги, несколько нормальных работ для портфолио, аккуратно оформленный профиль, понятную цену и основу первого сообщения.

Этого уже достаточно, чтобы начинать реальные переговоры.

Не нужно ждать, пока портфолио станет идеальным или вы будете знать ответы вообще на все вопросы клиента. Большая часть уверенности появляется только после первых переписок, разговоров и выполненных заказов.

Почему я вообще считаю подготовку важной

Здесь легко впасть в одну из двух крайностей.

Первая — готовиться бесконечно.

О ней я уже сказал.

Но есть и вторая.

Посмотреть пару уроков и сразу начать писать всем подряд:

«Здравствуйте, возьмите меня на работу».

Без портфолио.

Без понятной услуги.

Без цены.

С пустого профиля.

А потом после пяти отказов решить:

«Наверное, удалёнка мне не подходит».

Мне не нравится ни один вариант.

Я за достаточно простую подготовку.

Не три месяца.

Но и не совершенно вслепую.

Представьте себя на месте заказчика.

Вам пишет незнакомый человек и предлагает помощь с каналом, постами, оформлением или сайтом.

Вы, скорее всего, захотите быстро понять несколько вещей.

Кто это?

Что он умеет?

Можно ли посмотреть примеры?

Сколько примерно стоит работа?

И что конкретно он предлагает мне сейчас?

Вот и всё.

Именно эти вопросы мы и должны закрыть до начала поиска.

Первый клиент не ждёт от новичка десятилетнего опыта. Но ему нужно увидеть, что перед ним человек, который понимает свою услугу и способен довести конкретную задачу до результата.

Поэтому дальше я бы прошёлся не по абстрактной «упаковке эксперта», а по очень простым практическим вещам.

Первое: вы должны уметь объяснить, чем занимаетесь

Это кажется очевидным.

Но попробуйте прямо сейчас ответить на вопрос:

«Чем вы занимаетесь?»

Только не самому себе.

А незнакомому человеку, который ничего про вас не знает.

Очень часто получается что-то вроде:

«Я закончила обучение по социальным сетям, работаю с нейросетями, изучала оформление, контент, немного продвижение, ещё могу делать картинки…»

И что клиенту с этим делать?

Какая услуга?

Что можно купить?

Что будет на выходе?

Непонятно.

Я бы подготовил короткий рассказ о себе буквально на 3–4 предложения.

Не биографию.

Не историю о том, как вы всю жизнь мечтали уйти на удалёнку.

А нормальное описание того, чем можете быть полезны.

Например:

«Создаю и оформляю каналы в MAX. Могу подготовить канал к запуску: сделать описание, обложку, оформить и добавить первые публикации. При необходимости дальше могу помогать с контентом и ведением».

Уже понятно.

Или:

«Помогаю с контентом для социальных сетей. Пишу посты, составляю контент-планы, могу подготовить изображения с помощью нейросетей».

Тоже понятно.

Клиент не должен расшифровывать вашу профессию.

Если вашу услугу нельзя объяснить простыми словами, продавать её будет намного сложнее.

И здесь я бы особенно убрал одну фразу, которую любят новички:

«Я только начинаю».

Если человек прямо спрашивает об опыте — конечно, не нужно врать.

Но зачем заранее открывать разговор с собственного недостатка?

Представьте мастера, который приходит к вам чинить кран и первым делом говорит:

«Сразу предупреждаю, я только учусь».

Уверенности это не добавляет.

Гораздо лучше говорить о том, что вы действительно можете сделать.

Что именно написать о себе

Я бы использовал очень простую конструкцию.

Кто я.

Что делаю.

Какой результат могу дать.

При необходимости — с какими площадками или инструментами работаю.

Например:

«Занимаюсь созданием и оформлением каналов в MAX и Telegram. Могу подготовить канал с нуля: название, описание, визуал и первые публикации. Также работаю с переносом каналов из Telegram в MAX».

Всё.

Не нужно:

«Амбициозный специалист, развивающийся в сфере digital…»

Не нужно:

«Помогаю раскрывать потенциал бизнеса через современные инструменты».

Это красиво только до момента, пока человек не спросит:

«А конкретно что вы делаете?»

Услуга должна быть понятной.

Второе: нужно что-то показать

После вопроса:

«Что вы делаете?»

обычно появляется следующий:

«А можно посмотреть примеры?»

И вот здесь начинается классическая проблема новичка.

«У меня ещё не было клиентов».

Хорошо.

А кто сказал, что первые работы обязательно должны появиться только после клиента?

Я вообще не понимаю эту логику.

Получается замкнутый круг:

нет клиента — нет портфолио;

нет портфолио — сложно получить клиента.

Разрывается он очень просто.

Сделайте первые работы сами.

Хотите писать посты?

Выберите условный проект и подготовьте несколько публикаций.

Например, канал небольшого салона красоты.

Или туристический проект.

Или канал про дачу.

Хотите создавать MAX-каналы?

Сделайте демонстрационный канал.

Оформите.

Подготовьте описание.

Создайте несколько постов.

Хотите заниматься изображениями?

Сделайте подборку разных работ.

Обложка.

Рекламный баннер.

Картинка для поста.

Хотите создавать сайты?

Соберите простую страницу специалиста.

Потом ещё одну в другой теме.

Не нужно придумывать, что это реальные клиенты.

Просто честно показываете:

«Пример моей работы».

Этого достаточно.

Вот тут я писал об этом подробнее: «От идеи до первых денег: как я бы создавал доходный канал с нуля».

Сколько работ нужно для первого портфолио

Я часто вижу другую крайность.

Человек решил:

«Портфолио должно быть большим».

И следующие два месяца делает 30 работ.

Мне кажется, на старте это лишнее.

Лучше три действительно нормальных проекта, чем двадцать случайных.

Почему?

Потому что клиент всё равно не будет изучать вашу галерею два часа.

Он посмотрит несколько примеров и решит:

понимает человек задачу или нет;

нравится ли качество;

подходит ли стиль.

Для первых переговоров 2–3 сильных работы уже вполне способны выполнить эту задачу.

Потом портфолио будет расти естественно.

Получили первый заказ.

Добавили.

Второй.

Ещё одна работа.

Со временем тестовые примеры вообще начнут вытесняться настоящими проектами.

Но ждать настоящих проектов, чтобы начать показывать свои навыки, я бы точно не стал.

Вот тут я писал об этом подробнее: «Не начинайте с резюме: сначала сделайте один канал для портфолио».

Третье: приведите в порядок место, из которого пишете

Представьте.

Вам написал незнакомый человек:

«Добрый день. Могу помочь с оформлением вашего канала».

Что вы сделаете?

Я бы открыл его профиль.

Посмотреть, кто вообще пишет.

А там иногда бывает настоящее приключение.

Непонятное имя.

Случайная аватарка десятилетней давности.

Пустое описание.

Стена, на которой последний пост был в 2019 году.

Или вообще профиль выглядит так, будто его создали пять минут назад для рассылки сообщений.

Особенно странно это смотрится, если человек предлагает помощь с социальными сетями.

Я не говорю, что ваш личный профиль должен стать образцовым блогом.

Для первого клиента достаточно, чтобы профиль выглядел нормальным и настоящим.

Понятное имя.

Адекватная фотография или аватарка.

Если есть возможность — короткое описание.

Например:

«Создание и оформление каналов MAX | Контент | Ведение».

Уже лучше.

Если у вас есть канал-портфолио — можно дать ссылку.

Если нет — не страшно.

Просто не создавайте заказчику лишний повод сомневаться.

Нужно ли превращать личный профиль в рабочий

Не обязательно.

Здесь всё зависит от площадки и того, где вы ищете клиентов.

Можно сделать отдельный рабочий аккаунт.

Можно использовать обычный профиль.

Можно вести отдельный канал.

Но если клиент всё равно видит страницу, с которой вы ему написали, я бы посмотрел на неё его глазами.

Выглядит ли она живой?

Можно ли понять, кто вы?

Нет ли там чего-то, что совершенно противоречит вашей услуге?

Это не про идеальность.

Это про базовое доверие.

Четвёртое: заранее решите вопрос с ценой

Вот дошли до одного из самых неприятных вопросов для начинающего специалиста.

«Сколько стоит ваша работа?»

И в этот момент внутри:

«Ой».

Что назвать?

1 000?

5 000?

10 000?

А вдруг дорого?

А если назвать мало?

И человек пишет:

«Ну… а какой у вас бюджет?»

Иногда вопрос бюджета действительно нужен.

Особенно в сложной задаче.

Но если вы продаёте достаточно понятную услугу, я бы хотя бы базовый ориентир знал заранее.

Например:

создание и оформление MAX-канала — от 10 000 руб.;

ведение — от определённой суммы в месяц;

пакет публикаций — отдельная цена.

Необязательно жёстко зафиксировать стоимость на годы.

Цены можно менять.

Но в момент разговора вам нужно понимать хотя бы свою стартовую точку.

Если вы сами вообще не представляете, сколько стоит ваша работа, клиенту будет сложно почувствовать уверенность в вашем предложении.

Фиксированная цена или диапазон

Я бы для многих услуг использовал диапазон.

Например:

«Создание и оформление канала обычно стоит 10–15 тыс. руб. Точная цена зависит от объёма контента и оформления».

Это удобно.

Вы обозначили порядок цифр.

Но оставили возможность учесть сложность.

И клиент уже понимает, идёт речь о 2 000 руб. или 20 000.

Очень полезная вещь — небольшой прайс.

Не дизайнерский PDF на 30 страниц.

Обычная таблица или аккуратная страница.

Три-пять основных услуг.

Что входит.

Стоимость или цена «от».

Всё.

Почему не стоит демпинговать только потому, что вы начинаете

Тема цены вообще отдельная.

Но одна мысль мне кажется важной.

Новичок часто думает:

«Нужно взять очень дёшево, тогда точно согласятся».

А потом выясняется, что самый дешёвый клиент иногда оказывается самым требовательным.

Цена должна соответствовать вашей текущей работе.

Конечно, без опыта сложно сразу ставить верх рынка.

Но работа за символическую сумму «лишь бы кто-то согласился» тоже не всегда помогает.

Иногда лучше выполнить тестовый проект для портфолио самостоятельно, чем взять настоящего клиента за 500 руб. и получить от него двадцать правок.

А здесь я рассказывал, как это делать на практике: «Как новичку начать работать с каналами во ВКонтакте и MAX без опыта и сложных курсов».

Пятое: подготовьте основу первого сообщения

Вот мы подошли к главному.

У вас всё готово.

Нужно написать.

И многие буквально зависают перед экраном.

«Здравствуйте…»

А дальше что?

Я бы не сочинял сообщение с нуля каждый раз.

Нужна основа.

Например:

приветствие;

почему пишете именно этому человеку;

что заметили;

чем можете помочь;

короткий следующий шаг.

Допустим:

«Добрый день. Увидел ваш Telegram-канал и заметил, что проекта пока нет в MAX. Я сейчас занимаюсь созданием и переносом каналов в MAX. Могу полностью подготовить канал к запуску: оформление, описание и первые публикации. Если тема актуальна, могу показать примеры работ».

Дальше подстраиваем под конкретного клиента.

Если пишем владельцу сообщества ВКонтакте — другое предложение.

Если у человека уже есть MAX, но он давно не обновляется — третье.

Если видим, что не хватает оформления — четвёртое.

Шаблон нужен не для массового спама. Он нужен, чтобы не изобретать структуру сообщения заново 50 раз.

Почему массовая одинаковая рассылка обычно слабее

Представьте, вам приходит:

«Здравствуйте. Меня зовут Светлана. Я специалист по социальным сетям. Предлагаю услуги ведения. Буду рада сотрудничеству».

И такое же сообщение получили ещё 200 человек.

Чувствуется сразу.

А теперь:

«Посмотрел ваш канал. У вас уже регулярно выходят посты, но пока нет MAX. Сейчас многие проекты дублируют туда Telegram. Я как раз занимаюсь таким переносом…»

Совсем другое ощущение.

Потому что человек хотя бы посмотрел, куда пишет.

Я не говорю, что нужно по часу изучать каждого клиента.

Но 2–3 минуты на персонализацию часто сильно меняют качество обращения.

Что происходит после первого сообщения

Вот это тоже важно.

Мы почему-то воспринимаем первое сообщение как экзамен.

Как будто оно обязано сразу привести к заказу.

Нет.

Его задача гораздо проще:

начать разговор.

Человек может спросить:

«Сколько стоит?»

Хорошо.

«А есть примеры?»

Прекрасно.

«Сейчас не нужно».

Тоже информация.

«Напишите через месяц».

Записали.

Поиск клиентов — это не одна магическая фраза.

Это количество нормальных контактов и умение постепенно улучшать предложение.

Что я бы не готовил до первого клиента

Здесь хочется отдельно перечислить вещи, без которых, на мой взгляд, вполне можно начинать.

Не нужен огромный сайт.

Не нужно 50 кейсов.

Не нужны десять сертификатов.

Не нужно знать все нейросети.

Не нужно проходить отдельный курс переговоров на три месяца.

Не нужна идеальная фотосессия.

Не нужно заранее подготовить ответы вообще на все возможные вопросы.

Если клиент спросил то, чего вы пока не знаете, можно сказать:

«Уточню и вернусь к вам с ответом».

Это нормально.

Не путайте профессиональную подготовку с попыткой заранее исключить любую неопределённость. Второе невозможно — реальная работа всё равно будет подкидывать ситуации, которых не было в уроках.

И именно поэтому я считаю первые контакты частью обучения, а не событием, которое происходит только после его полного окончания.

Как понять, что вы уже слишком долго готовитесь

Есть простой сигнал.

Вы уже несколько недель:

меняете портфолио;

смотрите уроки;

редактируете описание;

думаете над ценой;

но количество обращений к потенциальным заказчикам равно нулю.

Значит, проблема уже не в подготовке.

Вы просто не перешли к следующему этапу.

У нас в обучении я сейчас всё чаще возвращаюсь к простой цепочке:

навык → работа → портфолио → услуга → клиент.

Если четыре первых этапа готовы, нужно идти в пятый.

А не возвращаться снова к навыку и проходить ещё один курс.

Где искать первого заказчика

Это уже отдельная большая тема, но вариантов достаточно.

Авито.

Тематические чаты.

Сообщества.

Знакомые.

Прямые предложения.

Собственный канал.

Отклики.

Я вообще сторонник того, чтобы со временем использовать несколько источников.

Но новичку не нужно сразу охватывать всё.

Выберите один-два варианта и попробуйте сделать нормальное количество действий.

Например:

разместить объявление;

написать знакомым;

ежедневно смотреть несколько тематических чатов;

отправить несколько персонализированных предложений.

Так очень быстро появляется реальная обратная связь.

Ещё один связанный разбор оставил здесь: «Где я бы искал первые заказы на создание каналов, если бы начинал с нуля».

Не делайте вывод после пяти сообщений

Это одна из главных ловушек.

Человек всё подготовил.

Написал пяти заказчикам.

Никто не купил.

И делает вывод:

«Не работает».

Пять сообщений вообще ничего не показывают.

Даже если они были хорошими.

Кому-то сейчас не нужна услуга.

Кто-то не увидел сообщение.

У другого нет бюджета.

Третий уже нашёл исполнителя.

Четвёртый вернётся через два месяца.

Поэтому я бы на старте оценивал не только деньги.

Написали 20 потенциальным клиентам.

Получили 5 ответов.

Провели 2 нормальных разговора.

Один человек попросил вернуться позже.

Вот уже данные.

Можно анализировать.

Что делать, если вам постоянно отказывают

Не менять профессию автоматически.

Сначала посмотреть на этап.

Люди вообще отвечают?

Если нет — возможно, проблема в сообщении или аудитории.

Отвечают, но после портфолио пропадают?

Смотреть работы.

После цены?

Смотреть стоимость и упаковку.

Просят подумать, но никто не возвращается?

Возможно, услуга недостаточно срочная или непонятна ценность.

Каждый отказ способен дать информацию, если не воспринимать его как доказательство собственной неспособности.

Это совсем другой подход.

Почему я сейчас уделяю этому столько внимания в обучении

Потому что вижу одну и ту же картину.

Люди готовы учиться.

Готовы смотреть уроки.

Готовы делать дополнительные задания.

Но поиск клиентов постоянно откладывается.

А ведь именно там появляется настоящий опыт.

Заказчик задаёт реальный вопрос.

Вы учитесь отвечать.

Просит изменение.

Вы решаете.

Возникает сложность.

Вы находите выход.

Первый проект часто обучает сильнее, чем ещё десять теоретических уроков.

Поэтому мне сейчас интереснее не просто:

«Дать человеку знания».

А:

«Довести знания до действия, за которое кто-то готов заплатить».

Частые вопросы

Можно ли писать заказчикам, если у меня ещё не было ни одного платного проекта?

Да. Если умеете выполнять конкретную работу и можете показать собственные примеры.

Нужно ли прямо говорить клиенту, что я новичок?

Не придумывайте опыт. Но специально начинать знакомство с фразы «я новичок» я бы не стал. Лучше расскажите, что умеете делать.

Сколько работ нужно сделать до начала поиска?

Для первой попытки я бы подготовил 2–3 действительно нормальных примера.

Нужно ли сразу создавать полноценный сайт-портфолио?

Нет. На старте важнее, чтобы клиент мог быстро и удобно посмотреть ваши работы.

Как определить первую цену?

Посмотрите объём задачи, рынок и свой текущий уровень. Для начала можно определить понятный диапазон и корректировать его по мере практики.

Что делать, если страшно отправить первое сообщение?

Подготовьте шаблон и поставьте себе маленькую задачу. Например, сегодня отправить три нормальных персонализированных сообщения. Не думать пока о продаже — задача только начать разговор.

Когда можно считать, что я готов искать клиентов?

Когда можете самостоятельно выполнить услугу, показать несколько примеров, понятно объяснить предложение и назвать цену.

Первое сообщение заказчику почти всегда кажется более страшным до того, как вы его отправили.

Потом приходит второе.

Третье.

Первые ответы.

Первый отказ.

Первая нормальная переписка.

И очень быстро выясняется, что ничего мистического там нет.

Поэтому я бы не ждал идеального момента.

Проверьте пять вещей:

можете объяснить свою услугу;

есть что показать;

профиль выглядит нормально;

знаете цену;

подготовили первое сообщение.

Если всё готово — следующий шаг уже не обучение. Следующий шаг — клиент.

Продолжение — в моём MAX-канале. Там я делюсь новыми идеями и практическими шагами по удалённой работе. Подписаться на MAX-канал →